繁盛レポート
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いきなりの質問です。
繁盛してますか？
失礼いたしました。(笑)
自動車業界も相変わらずまだまだ厳しいですね。
ようやく少しずつ回復傾向にあるようですが、ほんの一部の
車屋さんを除いてまだまだ厳しいようです。
現場の社長さまともお話するのですが
確かにリーマンショック以来の景気低迷や一般消費の落ち込みなど
外的要因も大きいのですが業界を取り巻く環境が大きく変わった
ことも原因のようです。
一昔前は、少し乱暴な物言いになりますが広い敷地に車を
並べておけば特別な知識や技能が無くても
商いとして成り立っていました。
今はインターネットやスマホの普及など
得たい情報が簡単に手に入り別にどこの車屋さんで買っても
ユーザーにとっては特別意味はありません。
少子高齢化も影響してるかどうかは分かりませんが
若者の車離れも顕著です。
別にどうしてもマイカーが必要ってことでもないようです。
私の若い頃なんて、♪いつの日かクラウン〜♪ってフレーズの
CMが流れ、大人への階段の一歩目でまずは中古車展示場へ
ドキドキしながら足を運んだものです。(笑)
いやぁ〜懐かしくもいい時代でした。
まぁ、要するに環境が激変しているわけですから
従来の販売方法とか経営方針だとか全てリセットして
今一度、ビジネスを考えて直す逆説的にチャンスかもしれません。
私も３０年くらい前には、社長さんや担当者さんとは
ノリで商談していました。
それでも信頼関係は築けましたし営業は成り立っていたのです。
今では社長さまも代替わりで息子さんが継いでいらっしゃる
会社も多くあります。
お世話になった先代から
『俺の時代と違って厳しい時代だ。息子を頼む。』なんて
言われたりしますとこっちも少しは責任を感じます。💦
そんなこんなで１０年くらい前から少しずつ勉強も始めた訳です。
どの業界でも営業（ユーザーに販売して利益を上げる）の成り立ちは
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見込み客を集める。（集客）
見込み客から購入してもらい顧客になってもらう。（販売）
顧客を更に深化させる。（リピーター育成）
これの繰り返しです。
ここを充実させないとどんな知識、テクニックがあっても稼げません！
マーケッティングってやつですか？
格好つけると販売戦略とでもいいましょうか。
この手の書籍やセミナー、異業種の方々との懇談などで
いろいろ学びましたが、こと書籍でいえば洋書がいいですね。
もともとダイレクトマーケッティングの歴史は
アメリカのが圧倒的に歴史があり実績があります。
日本の本は請け売りがほとんどで焼回し感が否めません。
ただ洋書もピンキリですから要注意です！
なぜなら洋書は翻訳に手間がかかり、ただ英語⇒日本語の変換だけでなく
その文章に込められた筆者のエッセンスが翻訳者に理解
されていなければならないからです。
要するに実際使えるもので無ければ意味がありません。
でも、洋書は高い！
ですよね！私もそんなイメージでした！
でもリーズナブルのもあるんです。
最近、読んだ本で面白かったのが ↓ これです。
この出版社の本はいいですね。
なんなら返金保証もありますし。（小声）
【本の内容】の一部の紹介です。
ちょっとイメージしてみてください。
あなたは自動販売機でコーヒーを買おうとしています。
財布から100円を取り出し、自販機に入れ
目的のコーヒーのボタンを押します。
ところがです！
取り出し口にコーヒーは出てきません。
もちろん、100円も戻ってきません。
こんなとき、あなたなら
どんな気持ちになるでしょうか？
恐らく「ムカッ」とするのではないでしょうか？
私なら、管理会社に電話したり、
自動販売機をチカラいっぱい蹴って、
なんとしても、目的のコーヒーを
手に入れようとするかも知れません。(笑)
ところがです。
今度は憧れていた車の豪華フルセットを
何百万円という価格で買った場合を
イメージしてみてください。
不思議なことに、失ったお金は
100円どころの騒ぎではないのに、
「ムカッ」とすることもなく、
「ようやく手に入れた！いい買い物をした！」と
自分自身で納得してしまうでしょう。
実は人のこうした反応は
最新の脳科学の研究で分かっていて
「脳科学マーケティング 100の心理技術」によると
「何かを買う行為により、脳の痛みの中枢が活性化する場合がある。」
つまりが、脳にとっては買う行為は
痛みと同じであるというわけです。
そして、
価格が引き起こす脳の「否定的」活性化は相対的なもので
単に金額が大きいか小さいかではなく、
商品の価格が適正かどうかが問題となる。
という研究結果が出ているんだそうです。
逆に言うと、「痛みを最小限に抑えれば売り上げが最大限に伸びる。」
わけで、
例えば料金を後払いにしてみたり
返金の保証を付けてみたり
分割払いを提案してみたり
無料点検をつけてみたり
といったことをすれば売上が伸びるのです。
自動車屋さんはもう体験済ですよね！
大雑把な例えでしたが、
実はこの本ではこうした
最新の脳科学の研究を元にした
マーケティングのテクニックが100個も紹介されていて
商売をする人であれば大変参考になる情報が満載です。
非常にオススメの一冊なので
是非チェックしてみてください。
本の内容確認は ↓ をクリックして見て下さい。
その他、ご商売でのいろんなお話、交流ができれば嬉しいです。
お気軽にお電話、メール下さいませ。
